Yapay zekâ ile kimyasal teklif hazırlama: neyi otomatikleştirmeli, neyi insana bırakmalı

Kimya distribütöründe teklif hazırlamak üç işten oluşur: talebi okumak, ürünü kendi kataloğunuzda bulmak ve fiyatı kendi listenizden yazmak. Dağınık metni okumak yapay zekâya uygun bir iştir. Ürün ve fiyat kararında ise her değerin kaynağı görünmeli, belirsizlikte sistem durmalı ve son onay insanda olmalıdır.

Bu yazı, “yapay zekâ ile teklif hazırlama” fikrini değerlendiren kimya distribütörleri ve kimyasal hammadde tedarikçileri için: genel müdür, satış müdürü ve teklif ekibi. Amaç bir aracı övmek değil; teklif masasında neyin güvenle otomatikleşebileceğini, neyin insanda kalması gerektiğini ve bir aracı seçmeden önce neyin sorulacağını netleştirmek.

Teklif masasında üç iş: okuma, eşleştirme, fiyat

Bir fiyat talebini teklife çevirmek tek bir iş gibi görünür, ama hata riski birbirinden çok farklı üç adımdan oluşur:

Bu ayrım, aracı değerlendirirken de işe yarar: “yapay zekâ var mı?” sorusundan daha önemlisi, yapay zekânın bu üç işten hangisinde, hangi kontrolle kullanıldığıdır.

Yapay zekâ nerede güçlü? Dağınık metni okumak

Kimyasal fiyat talepleri nadiren düzgün bir tabloyla gelir. Tipik bir talepte şunlar bir arada olabilir:

• serbest yazım ve kısaltmalar (“kostik”, “IPA”, “HCl %37”);
• tek mesajda birkaç ürün, bazen tek satırda iki ürün;
• karışık dil: Türkçe mesajın içinde İngilizce ürün adı ya da tersi;
• e-postanın içine yapıştırılmış, sütunları kaymış bir tablo.

Büyük dil modelleri, önceden kural yazılmamış biçimleri de okuyabildiği için bu tür metni satırlara ayırmada esnektir. Okuma adımında yapılan bir hata, satırlar insan incelemesinden geçiyorsa genellikle orada yakalanır. Bu yüzden yapay zekânın teklif masasındaki en savunulabilir kullanımı okumadır.

Esnekliğin bir bedeli var: dil modellerinin çıktısı olasılıklıdır. Aynı girdi iki kez farklı sonuç verebilir; modelin “emin değilim” demesi ise kendiliğinden olmaz, ayrıca tasarlanması gerekir.

Yapay zekâ nerede riskli?

Derece ve konsantrasyon

Müşteri %35 hidrojen peroksit istedi, kataloğunuzda %50 var. Bir dil modeli için bu iki satır “çok benzer”dir; teklif masası için iki ayrı üründür: farklı fiyat, farklı Güvenlik Bilgi Formu, çoğu zaman farklı taşıma koşulu. Benzerliğe dayanan her eşleştirme, konsantrasyon ve derece farkında durabilmelidir.

Birim ve yoğunluk

Litre ile istenen ürün kilogram ile fiyatlanıyorsa dönüşüm için yoğunluk gerekir. %50'lik sodyum hidroksit çözeltisinin yoğunluğu yaklaşık 1,52 g/cm³'tür; 1.000 litresi yaklaşık 1.520 kg eder. Yoğunluğu 1 kabul eden bir hesap aynı satırda yaklaşık 520 kg'lık fark yaratır. Bir model “genel bilgiyle” makul bir yoğunluk yazabilir; ama doğru değer ürününüzün Güvenlik Bilgi Formu'nda ya da Teknik Veri Formu'nda (TDS) yazan değerdir ve sıcaklıkla değişir.

Fiyat ve iskonto

Fiyat bir tahmin değil, verilmiş bir sözdür. Müşteriye özel fiyat, miktar kademesi ve geçerlilik tarihi fiyat listenizde kayıtlıdır; bir aracın bunları “hatırlaması” değil, kayıttan okuması gerekir. İskonto ise bir yetki meselesidir: kimin ne kadar iskonto verebileceği, kuralla ve kayıtla belirlenmelidir.

Uydurma riski: makul görünen yanlış

ABD Ulusal Standartlar ve Teknoloji Enstitüsü (NIST), üretken yapay zekâ risk profilinde bu riski şöyle tanımlar:

Yani kendinden emin bir dille söylenen ama yanlış olan içerik. Teklif masasında bunun karşılığı somuttur: kataloğunuzda olmayan bir ürün kodu, kaynağı belirsiz bir yoğunluk, “geçen seferki gibi” yazan müşteri için hiçbir siparişe dayanmayan bir miktar. Kimya teklifinde en pahalı yanlış, makul görünen yanlıştır; çünkü kimse durup sorgulamaz.

Sektör nerede? Avrupa'dan bir anket

Boston Consulting Group (BCG) ile Avrupa Kimya Distribütörleri Birliği'nin (Fecc) Ocak 2026'da yayımladığı “Pulse Check” çalışması, 2025 yazında 170 kimya distribütörüyle yapılan bir ankete dayanır; yapay zekâ sorularına 119–121 şirket cevap vermiştir. Bulgulardan teklif masasını ilgilendirenler:

• Katılımcıların %63'ü dijitalleşmeyi ilk üç yatırım alanı arasında sayıyor.
• %51'i üretken yapay zekâyı test ediyor ya da aktif olarak kullanıyor: %29'u şirket içinde ilk denemelerde, %22'si pilot ya da canlı kullanımda. %23'ü planlıyor ya da değerlendiriyor.
• Katılımcıların %83'ü yapay zekâyı önümüzdeki iki-üç yılda şirketleri için en ilgili teknolojiler arasında sayıyor; bu soruda listenin başında yapay zekâ var.

Bu bir ankettir: rakamlar şirketlerin kendi beyanıdır ve kullanımın ne kadar başarılı olduğunu ölçmez. Ağırlıkla Avrupa'daki distribütörleri kapsar; Türkiye'ye özgü bir kırılım vermez. Yine de yön açık: yapay zekâyı denemek artık istisna değil; asıl soru nerede ve hangi kontrolle denendiği.

Hızın neden önemli olduğuna dair sık anılan bir bulgu da var: McKinsey'nin 2017'de yayımladığı, dört ülkede 1.000'den fazla B2B alıcıyla yapılan araştırmada yavaş yanıt, alıcıların açık ara en büyük şikâyetiydi. Bu veri kimyaya özgü değildir ve yıllar öncesine aittir; “yanıt hızı önemlidir” fikrini destekler, belirli bir kayıp oranını değil.

Bir teklif aracını seçmeden önce sorulacak 10 soru

Aşağıdaki sorular, yapay zekâ kullansın ya da kullanmasın her teklif aracı için geçerlidir. Cevapları satıcıdan yazılı isteyin ve mümkünse kendi talepleriniz üzerinde görün.

1. Ürünü kendi kataloğunuzda mı arıyor? Genel bir ürün veritabanında değil, sizin kodlarınız ve ürün tanımlarınız içinde.
2. Fiyat yalnız sizin fiyat listenizden mi geliyor? Müşteriye özel fiyat, miktar kademesi ve geçerlilik tarihi dahil.
3. Eşleşme yoksa “bulamadım” diyebiliyor mu? En yakın adayı sessizce seçmek yerine boş bırakıp size soruyor mu?
4. Her değerin kaynağını gösteriyor mu? Miktar talebin hangi satırından, ürün katalogdaki hangi kayıttan, fiyat hangi fiyat kaydından geldi?
5. Litre ile kilogram arasında yoğunluğu tahmin mi ediyor, sizin onayınızı mı istiyor?
6. Konsantrasyon ya da derece uyuşmazlığında duruyor mu? %35 istenen yerde %50 teklif etmeyi engelliyor mu?
7. Güvenlik Bilgi Formu konusunda tam olarak neyi kontrol ediyor, neyi etmiyor? “GBF kontrolü” ifadesinin içini doldurmasını isteyin.
8. Hangi yapay zekâ modeli ve hangi alt işleyenler kullanılıyor, veriniz nerede işleniyor?
9. Onay ve iskonto yetkisi rollerle sınırlanıyor mu, kim neyi onayladı kayda geçiyor mu?
10. Doğruluğu kendi talepleriniz üzerinde nasıl ölçeceksiniz? Önerimiz: düzeltmesiz satır oranı (insan düzeltmesi gerekmeden doğru çıkan satır sayısı ÷ toplam satır).

Seçenekler: kategori kategori

Teklif masası için bugün beş tür yol var. Hiçbiri herkes için doğru değil; hangisinin size uyduğunu talep sayınız, katalog büyüklüğünüz ve kullandığınız ERP belirler.

Vuntus bu tabloda nerede durur?

Vuntus, kimya distribütörlerine gelen fiyat taleplerini kendi kataloğunuz ve fiyat listenizle, her satırı izlenebilir ve ekibinizin onayından geçmiş teklif taslaklarına çeviren yazılımdır; yukarıdaki tablonun son satırına girer. Derece kontrolü bugün ekibinizdedir.

On soruya Vuntus'un bugünkü cevabı:

1. Kendi kataloğunuzda mı arıyor?

Evet. Ürün yalnız sizin kataloğunuzda aranır.

2. Fiyat yalnız sizin listenizden mi?

Evet. Fiyat yalnız içe aktardığınız fiyat listesinden gelir; listeye müşteriye özel fiyat, kademe ve geçerlilik tarihi girilebilir, hangi kaydın kullanıldığını “Fiyat kaynağı” gösterir. Kur çevirisi yapılmaz.

3. “Bulamadım” diyebiliyor mu?

Evet. Eşleşme yoksa “Eşleşme yok” yazar. Aday varsa en uygunu listede önde gelir, ama hiçbir satır siz onaylamadan onaylanmaz ve sayısal bir güven puanı gösterilmez.

4. Her değerin kaynağı görünüyor mu?

Evet. Kanıt panelinde talepten okunanlar, katalogdan gelenler, kullanılan fiyat kaydı ve hesap ayrı ayrı görünür.

5. Yoğunluğu tahmin ediyor mu?

Hayır. Litre ile istenip kilogram ile fiyatlanan ürün, ürüne özgü onaylı bir dönüşüm tanımlanmadan fiyatlanmaz; dönüşüm gerekçesiyle kayda geçer ya da katalog CSV'sinde verilir.

6. Konsantrasyon ya da derece farkında duruyor mu?

Konsantrasyonda evet: talepteki yüzde katalogdakiyle uyuşmazsa satır onaylanamaz, insan onayıyla da geçilmez. Derecede hayır: derece farkı satırı kendiliğinden durdurmaz; bu kontrol ekibinizdedir.

7. GBF'de neyi kontrol ediyor?

Kimyasal içeren teklif, ürüne bağlı ve yetkili bir kişinin gerekçeyle doğruladığı GBF olmadan onaylanamaz. GBF'nin içeriğini okumaz, mevzuata uygunluğunu kontrol etmez.

8. Hangi model kullanılıyor?

Okuma ve eşleştirmede yapay zekâ modeli kullanılmaz.

9. Roller ve kayıt var mı?

Evet. Dört rol vardır: Şirket sahibi, Yönetici, Satış, Görüntüleyici. İskonto gerekçe ister; satış rolünün iskonto tavanını aşan teklifi bir yönetici onaylar. İsterseniz teklifi hazırlayanın kendi teklifini onaylayamaması da açılabilir. Denetim izi yalnız eklenir, sonradan değiştirilemez.

10. Doğruluk nasıl ölçülür?

Bugün yayımlanmış, ölçülmüş bir doğruluk ya da hız sonucu yok; Vuntus davetli pilot aşamasındadır. Değerlendirmeyi yukarıdaki yöntemle, kendi talepleriniz üzerinde yapmanızı öneririz.

Kimler için uygun değil? Dürüst olmak gerekirse:

• Günde birkaç talep alıyor ve birkaç yüzden az ürün satıyorsanız, elle ya da genel bir sohbet aracıyla yürütmek yeterli olabilir.
• Teklifin doğrudan ERP içinde otomatik oluşması şartsa: Vuntus bugün ERP'ye yazmaz; katalog CSV ile girer, teklif PDF, HTML ya da CSV dosyası olarak çıkar.
• Yazılımın teklifi müşteriye e-postayla göndermesini istiyorsanız: Vuntus göndermez; ekibiniz teklifi indirir ve kendi e-postasından iletir.
• Talepleriniz çoğunlukla taranmış PDF ya da fotoğraf olarak geliyorsa: Vuntus bunlardan satır okumaz, satırlar elle eklenir (hangi dosyalardan satır okunur).
• Hemen kendiniz hesap açıp denemek istiyorsanız: Vuntus Ekim 2026 itibarıyla davetli pilot aşamasındadır, herkese açık kayıt yoktur.

Vuntus'un ne yaptığı ve ne yapmadığının tam listesi Vuntus nedir, ne yapar, ne yapmaz sayfasında, kısa cevaplar sık sorulan sorularda. Satır satır kontrolün ayrıntısı için kimyasal fiyat talebinde 7 kontrol yazısına, inceleme ekranının kendisi için Satırları incelemek ve Teklif oluşturma, onay ve dışa aktarma kılavuzlarına, akışın tamamı için ana sayfadaki nasıl çalışır bölümüne bakabilirsiniz.